Geleneksel pazarlama yöntemleri yetersiz kalıyor.
Günümüz tüketicilerinin satın alma kararlarını anlamak ve onlara ulaşmak için yalnızca demografik bilgiler yeterli olmuyor.
Pazarlama uzmanları, tüketicilerin nasıl düşündüğünü, neye değer verdiğini ve hangi motivasyonlarla hareket ettiğini analiz ederek yeni stratejiler geliştiriyor.
Google'da en çok aranan konulardan biri olan tüketici psikolojisi, pazarlama dünyasının gündeminde önemli bir yer tutuyor.
Croud'un 10 bin tüketiciyle yaptığı araştırmanın sonuçları, bu yeni yaklaşımların temelini oluşturuyor.
Tüketicileri, psikografik özelliklere göre 5 farklı gruba ayırarak markalara yol gösteriyor. Peki, günümüz tüketicisini satın almaya iten 5 düşünce şekli nedir ve markalar onlara nasıl yaklaşmalı?
GELENEKSEL PAZARLAMA YÖNTEMLERİ TARİHE KARIŞIYOR
Marketing Türkiye'de yer alan habere göre, Croud'un ImpactSense iş birliğiyle hazırladığı 'Croud Consumer Index: Unlocking the Optimism of Tomorrow's Consumer' raporu, pazarlama dünyasında bir dönüm noktası olarak değerlendiriliyor.
Geleneksel pazarlama stratejilerinin temelini oluşturan yaş, cinsiyet, gelir düzeyi gibi demografik veriler yerine, tüketicilerin düşünce biçimleri, değerleri ve davranışsal eğilimleri ön plana çıkıyor.
Araştırma, tüketiciyi sadece 'kim' olduğuna göre değil, 'nasıl' düşündüğüne göre sınıflandırarak markalara, hedef kitleleriyle daha etkili bir iletişim kurma fırsatı sunuyor.
Bu yeni yaklaşım, markaların yalnızca kime ulaşması gerektiğini değil, aynı zamanda hangi mesajla ve hangi kanalla iletişim kurması gerektiğini de belirliyor.
İYİMSER SATIN ALMA DAVRANIŞINI TETİKLİYOR
Araştırmanın en dikkat çekici bulgularından biri, tüketici iyimserliğinin satın alma kararları üzerindeki güçlü etkisi.
Rapora göre, geleceğe daha iyimser bakan tüketiciler, yeni markaları denemeye yüzde 22 daha yatkın ve yaptıkları alışverişlerden yüzde 13 oranında daha az pişmanlık duyuyor.
Bu veri, iyimserliğin sadece bir duygu durumu olmadığını, aynı zamanda davranışları yönlendiren kritik bir motivasyon kaynağı olduğunu gösteriyor.
Markalar için bu durum, tüketicilerle pozitif bir bağ kurmanın ve olumlu duygular uyandırmanın, satışları artırmanın anahtarı olduğunu ortaya koyuyor.
Tüketici iyimserliğini artırmak için markalar, ürün ve hizmetleriyle ilgili pozitif hikayeler anlatmalı ve geleceğe dair umut veren mesajlar vermeli.
1) MACERA ARAYANLAR: RİSK ALMAYA HEVESLİ TÜKETİCİLER
'Macera Arayan Harcayıcılar' olarak tanımlanan bu tüketici grubu, spontane ve hızlı karar alma eğiliminde.
Harcamayı bir yaşam biçimi olarak gören bu tüketiciler için alışveriş, bir keşif yolculuğu gibi.
Moda, spor ve outdoor ürünlerine yoğun ilgi gösterirler ve yeni ürünleri genellikle fiziksel mağazalarda deneyimlemeyi tercih ederler.
Markalar, bu gruba yaklaşırken, onları keşfetmeye teşvik etmeli, doğrudan iletişim kurmalı ve güveni tesis ettikten sonra sürece müdahale etmemeli.
Onlar için en etkili strateji, 'güveni inşa et ve yolundan çekil' ilkesi. Yüksek risk iştahına sahip oldukları için marka sadakati bu grupta daha düşük.
2) MERAKLI KAŞİFLER: SOSYAL KANIT VE ETKİLEYİCİLERİN GÜCÜ
'Meraklı Kaşifler', duygusal bağlar kurmaya açık, yeniliklere hevesli ve sosyal medyadan yoğun şekilde etkilenen bir profil.
Bu grup, özellikle influencer pazarlaması için büyük bir potansiyel sunar.
Fiyat konusunda hassas olsalar da duygusal bağ kurdukları ürünleri satın almaktan çekinmezler.
Karar verme süreçlerinde sosyal medya reklamları, kullanıcı yorumları ve influencer önerileri önemli bir rol oynar.
Markaların bu gruba ulaşması için sosyal kanıtlar sunması, güvenilir influencerlarla iş birlikleri yapması ve duygusal bir bağ kurması gerekli.
Bu tüketiciler, kararlarını onaylatma ihtiyacı duyduğu için satın alma sonrası destek de önemli.
3) TEMKİNLİ GERÇEKÇİLER: RASYONEL VE PLANLI ALICILAR
'Temkinli Gerçekçiler', planlı ve dikkatli alışveriş yapan, riskten kaçınan bir tüketici grubu.
Plansız alışverişe mesafeli dururlar ve satın alma kararlarını vermeden önce detaylı araştırma ve karşılaştırma yaparlar.
Kredi kartı yerine banka kartı kullanma eğilimleri, finansal kontrolü önemsediklerini gösterir.
Bu grup için markalar, açık, sabırlı ve kanıt temelli iletişim kurmalı.
Ürünlerin faydalarını ve özelliklerini somut verilerle desteklemek, bu kitlenin güvenini kazanmak için hayati önem taşır.
Aceleci veya duygusal pazarlama mesajları bu grupta karşılık bulmaz.
4) TEREDDÜTLÜ İNANANLAR: DUYGUSAL BAĞLARLA HAREKET EDENLER
Genellikle kadınlardan oluşan 'Tereddütlü İnananlar' segmenti, alışverişe duygusal bir bağ kurarak başlar ancak karar verme süreci uzun sürebilir.
Yeni ürünleri aktif olarak araştırmaktan ziyade, fiziksel mağazalarda karşılarına çıkan ürünlerle ilgilenirler.
Satın alma kararını hızlandırmak için duygusal etkileşimin yanı sıra güçlü rasyonel argümanlar da gerekli.
Sosyal medyanın bu gruptaki etkisi sınırlı.
Markaların, bu tüketicilere ulaşmak için fiziksel temas noktalarını artırması, ürünün faydasını net bir şekilde anlatması ve satış sonrası destekle güvenlerini pekiştirmesi önemli.
5) TUTUMLU YOLCULAR: VERİYE DAYALI SADAKATİN GÜCÜ
Raporda en ihtiyatlı tüketici profili olarak tanımlanan 'Tutumlu Yolcular', trendlerden etkilenmez ve duygusal mesajlara karşı dirençli.
Kararlarını tamamen veri, karşılaştırma ve rasyonel gerekçelerle alırlar.
Ürün araştırmalarını e-ticaret siteleri ve öneriler üzerinden yaparlar.
Bir kez karar verdiklerinde ise hızla satın alma işlemini tamamlarlar.
Bu gruba ulaşmak isteyen markalar, net, anlaşılır ve kanıta dayalı içerikler sunmalı, gereksiz ikna çabalarından kaçınmalı ve değer odaklı iletişim kurmalı.
Influencer ve sosyal medya reklamları bu kitlede neredeyse hiç etki yaratmaz.
TÜKETİCİYİ ANLAMAK İÇİN DAHA DERİNE İNMEK ŞART
Croud'un bu analizi, markalar için net bir gerçeği gözler önüne seriyor: Artık tüketiciye ulaşmak için yalnızca demografik bilgiler yeterli değil.
Tüketicinin düşünce yapısını, duygusal ve rasyonel tetikleyicilerini anlamak ve pazarlama stratejilerini bu içgörülere göre şekillendirmek gerekiyor.
Kimi tüketici için güven oluşturup geri çekilmek, kimisi için ise sürekli hatırlatma yapmak gerekebilir.
Birine influencer içerikleriyle yaklaşırken, diğerine yalnızca sade bir ürün karşılaştırma tablosu yeterli olabilir.
Markaların başarısı, bu farklı profilleri doğru şekilde tanımlayıp her birine özel bir dil ve yaklaşım geliştirmesine bağlı.
